为何社区免费体验、会议营销屡屡在老人中得手？上海交大医学院学生针对黄浦区272名老人开展了专题调研。结果发现，空巢老人、情感寂寞的留守父母最容易成为行骗者的目标。

   个案剖析推销员们比子女还“孝敬”

　　陈淳是上海交大医学院临床医学专业学生，从2007年开始，她发现，爷爷家频繁进出各种陌生年轻人，与此同时家中保健品突然多了起来，从牛初乳、维生素到韩国大理石按摩床、按摩理疗椅，还有五花八门的有机食品。陈淳透露，爷爷每年要在保健品上耗资一万多元。　　2008年，陈淳爷爷购买了一款含糖量过高的保健品，导致老人的糖尿病恶化成糖尿病足，险些截肢，幸好家人及时送医，才保住了腿。然而，老人此后并没有吃一堑长一智，停止购买保健品。

　　是什么让老人如此痴迷购买保健品？陈淳发现，这和那些热情的保健品推销员不无关系。他们探望老人的次数比家人还勤快，把老人哄得很开心，常把老人带出去参加义诊、讲座、旅游，几乎每周都要去周边游玩。

　　数据分析近四成老人购买保健品

　　课题组于今年暑假期间，在复兴公园、襄阳公园以及黄浦区多家医院、菜场和居民区对老人进行随机访问。

　　在受访的272位老人中，有102位老人表示购买过保健品，占38%，其中有41位老人选择了情感式直销保健产品。“我们发现，老人购买保健品并不只是出于健康需求，更是出于情感的需要，他们在推销员身上获得了子女不能给予的关爱和陪伴。”陈淳他们将这种保健品营销方式称为“情感式直销”。

　　课题组通过数据分析发现，当子女和父母之间关系亲密，沟通频繁时，不购买情感式直销保健品的人数是购买者的13倍，而与子女几乎不联系的老人中，购买保健品的比例最高。某种程度上说，老年人从子女那里得到的关爱越多，越不会购买保健品。

　　与此同时，受情感影响购买保健品花费更多，单次花费在5000元以上的老年人比例约为61%。

　　危险人群刚退休老人更易上当

　　通过分析消费者的年龄分布，课题组发现，55-60岁的老人更多选择了情感式直销的保健产品。究其原因，他们认为，55-60岁老人刚退休或临近退休，离开工作岗位后，空余时间大量增加。几十年的工作习惯使得他们难以适应突如其来的空闲，于是在看到参加讲座、联谊、义诊、茶话会、旅游等活动信息时，就产生了比较强的参与欲望。

　　“他们通过参与这些活动，重新获得了交际圈，认识了新朋友，充实了生活，购买保健品成为维持交际生活的手段。”课题组成员段陈迟解释道。

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