一、课程背景
伴随带量采购政策落地推进，国内医药市场格局持续变化，各药企销售团队规模不断扩张。无论内资还是外资医药企业，如何合规、高效、科学地管理销售团队，借助数字化工具全面提升销售效能，已成为行业共同关注的核心议题。
上海交通大学医学院继续教育学院立足医药行业发展趋势与企业实际经营需求，依托院校优质资源，整合行业顶尖师资、完善教学硬件与定制化课程体系，精心打造“医药行业SFE销售效率及数字化管理培训班”，自开办以来备受好评。课程将为参训学员输出成熟落地的销售效率管理方法论，配套可直接落地应用的数字化运营实操工具。
二、核心课程模块
模块一：结合产品特性与市场环境，制定精准市场推广策略
1.运用3C模型挖掘客户潜在需求，打造差异化蓝海竞争战略；
2.梳理医药行业四大主流竞争战略，结合产品真实适应症、医院市场潜力数据选定适配战略，落地目标市场划分与全套推广方案。
模块二：科学评估医院市场潜力，分梯度设定业绩增长指标
1.依托五套核心经营报表测算医院真实潜力与虚拟销售数据，通过医院潜力九宫格筛选核心目标医院；结合医院潜力、客户拜访频次、实际销售数据综合研判，制定匹配整体推广策略的业绩增长指标；
2.围绕患者完整诊疗路径挖掘业务增长突破口，输出可落地的市场活动方案与销售执行动作。
模块三：设计具备行业竞争力的薪酬奖金体系，激活销售团队潜能
1.拆解销售人员奖金分发报表，对标行业薪酬基准，定位现有奖金政策优化空间；
2.通过可视化图表对比多套激励方案，区分不同激励政策适配人群，结合企业业务增长目标，建立标准化、高激励性的奖金分配机制。
模块四：迭代优化 CRM 系统，将企业战略拆解为可每日监控的销售动作
1.根据客户潜力、历史销售数据完成精细化市场分层，优化 CRM 客户分类体系，提升代表客户拜访、市场活动资源的投放效率；配套标准化考核 KPI，保障新客户开发与存量业务稳定增长；
2.按照医院开发全生命周期搭建标准化业务流程，实现医院开发进度可视化、过程可控化；
3.针对市场活动会前、会中、会后全流程搭建数字化管理流程，保障活动报名高效有序落地，精准分配活动转化销售线索，自动生成客户跟进执行方案。
模块五：经销商数字化全链路管理，保障终端全覆盖与高效配送
1.运用大数据工具搭建经销商全生命周期数字化管理体系；
2.掌握经销商进销存数据实时监控实操方法；
3.输出面向渠道端的数字化营销落地实战策略。
模块六：搭建逻辑化数据仪表盘，实现企业战略全局管控与 SFE 团队搭建赋能
1.掌握数据仪表盘搭建逻辑、模块架构，理清数据看板与企业战略规划的联动关系；
2.筛选医药行业 27 项核心绩效指标，搭建适配企业自身的管控指标体系；
3.整合业务规划 BP、CRM 落地执行数据，搭建具备战略逻辑的商务智能数据仪表盘；
4.建立常态化业务复盘机制，依托数据仪表盘完成数字化经营决策；
5.SFE 专业团队搭建：明确 SFE 岗位能力模型、团队岗位职责与分工体系，赋能业务长效增长。
三、权威授课师资
李芬 上海市卫生和健康发展研究中心事业发展部主任
王广平 上海市药品监督管理局副研究员
陈志军 上海交通大学医学院附属仁济医院总会计师
李世铭（Johnson） 拥有 28 年全球 SFE 销售效率管理从业经验，行业相关内容全网检索量超 20 万；先后主导搭建美国礼来（8 年）、美国百特（15 年）两支成熟 SFE 团队，是医药行业数字化转型领军专家。 长期为华润三九、华润九新、兴齐眼药、天士力、信达生物、上海医药、苏中药业、正大天晴、九州通等数十家知名药企提供 SFE 体系搭建、数字化平台建设咨询服务，助力企业完成信息化到数字化、智能化的完整升级。
阮芳（Anne） 上海劢迈健康管理咨询有限公司创始人，执业儿科医生、中欧 EMBA 硕士，拥有 20 年头部跨国药企全链条从业经历。历任礼来地区经理、品牌经理、大区销售总监、中国区销售绩效运营总监，诺华大中华区销售效率运营总监。 深耕医药商业化运营、销售效率提升领域，擅长市场潜力评估、目标指标拆解、奖金激励方案设计、CRM 系统搭建与运营、SFE 团队专业化培训，担任多家上市医药企业销售效率专项咨询顾问与专业讲师。
四、报名及入学相关事宜
（一）招生对象
医药行业各类企业从业人员
（二）开课时间与学习地点
1.开课时间：2026年8月20日— 8月22日，为期3天
2.授课地点：上海交通大学医学院
（三）培训费用
培训费 6900 元/人，（费用包含课程培训费、配套教材、结业证书工本费）；学员往返交通、食宿费用需自理。
（四）缴费账户信息
转账缴费：培训费请汇入以下账户
账户名称：上海交通大学医学院
开户银行：工商银行上海市瑞金二路支行
银行账号：1001253709026403462
转账备注：医药行业 SFE 销售效率及数字化管理培训班 + 学员姓名
（五）咨询报名渠道
咨询及报名专线：13818111313（曾老师）
（六）退费办法
请参照https://www.shsmu.edu.cn/jx/info/1772/4645.htm
（七）结业证书
完成全部课程学习后，由上海交通大学医学院统一颁发《医药行业SFE 销售效率及数字化管理培训班》非学历教育结业证书。
